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Pianificazione dell’assortimento: ottieni il mix di prodotti giusto

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green clothing assortment on hangers
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Per marchi e commercianti nei settori di moda, lusso, outdoor e largo consumo, la pianificazione degli assortimenti è vitale per ottenere margini di guadagno adeguati. Certamente i prodotti devono essere progettati bene e sviluppati in modo impeccabile, ma la vera sfida comincia ancora prima con la pianificazione. Il prodotto giusto nel posto o canale sbagliato può significare vendite perse o fortemente scontate. Anche quantità e strategie di prezzo sbagliate possono produrre esiti altrettanto negativi.

Per molti, la pianificazione degli assortimenti è la sfida e la posta in gioco è alta, come tutti sanno bene, dalla dirigenza alle attività operative, dall’evasione degli ordini alla supply chain (fino a pianificatori, merchandiser e buyer).

Se ben gestito, l’assortimento di prodotti (il mix di articoli in quantità specifiche per ogni prodotto all’interno di una linea) può portare il prodotto giusto nel posto giusto al momento giusto. Quantità che combaciano perfettamente con le richieste dei clienti… facile, vero?

No. Anche le grandi aziende hanno difficoltà sotto questo aspetto. Prendiamo l’iconico marchio di moda Guess®. Con attività di vendita all’ingrosso e al dettaglio, una gamma di prodotti complessa, migliaia di prodotti e codici di magazzino sparsi in una miriade di fogli di calcolo, e la mancanza di dati aggiornati, condivisi, facili da usare e da accedere, la pianificazione degli assortimenti risultava difficile. Ma l’azienda è riuscita a risparmiare 30 milioni di euro in meno di un anno. Come ha fatto? Con una soluzione di pianificazione moderna pensata per l’era omnicanale, leggi la storia!

Avere accesso alle informazioni giuste non basta. Le informazioni devono essere fruibili. Dati fruibili in tempo reale consentono a pianificatori e buyer di prendere decisioni più efficaci e calcolate, anche a stagione in corso, ed evitare eccedenze costose, sconti aggressivi e obiettivi di sell-through mancati.

Eliminare la gestione manuale del portafoglio

Marchi e rivenditori definiscono tipicamente le gamme di prodotto in termini di ampiezza (numero di categorie di prodotti) e profondità (varianti all’interno di ogni categoria). Bisogna però tenere conto di altri fattori, fra cui il contesto di vendita. Quanti negozi riceveranno i prodotti e quali sono i vincoli di spazio in ogni punto vendita? Qual è la giusta allocazione per ogni tipo di negozio per regione?
E non dimentichiamo le differenze regionali che si traducono in particolarità locali, cioè negozi in luoghi diversi che hanno bisogno di prodotti diversi in base alla combinazione esclusiva di variabili culturali e demografiche. Il profilo degli acquirenti (buyer persona) è un’altra complessità di cui tenere conto, per quanto riguarda età, livello di reddito e stile di vita, relativamente alle scelte di prodotto fatte dai consumatori e alle loro modalità di acquisto online, in negozio oppure online con ritiro in negozio (click and collect).
Lo scenario dinamico del commercio al dettaglio oggi significa che pianificatori e merchandiser devono considerare svariati fattori, fra cui:
  • preferenze dei consumatori
  • differenze regionali
  • variazioni di canale
  • cambio di stagione
I merchandiser devono anche sviluppare assortimenti per:
  • garantire che il mix di prodotti sia allineato agli obiettivi aziendali;
  • ridurre la necessità di grandi volumi di scorte e le relative spese;
  • diminuire l’esigenza di smaltire scorte in eccesso attraverso sconti;
  • comprendere le modalità di acquisto dei clienti che cambiano continuamente e pianificare di conseguenza.
Investire in una soluzione di pianificazione significa che tutte le informazioni possono convivere in un unico posto, semplificando l’intero processo dall’inizio alla fine. Descriveremo qui alcune delle sfide principali che pianificatori, merchandiser e buyer devono affrontare e come superare gli ostacoli nella pianificazione degli assortimenti affidandosi a soluzioni per la gestione dei dati.

Analizzare i comportamenti di acquisto dei clienti

Chiedendo “chi è il cliente” e analizzando in dettaglio dove fanno acquisti e che cosa desiderano comprare, i pianificatori degli assortimenti possono ricavare nuove informazioni approfondite sul portafoglio clienti. Per fare questo è necessario analizzare numerosi profili di consumatori e i canali che utilizzano per fare acquisti. Ognuno ha esigenze diverse, cerca tipologie di prodotti diverse e si aspetta di trovarli in luoghi diversi.

La stagionalità delle merci è un altro passo importante che la maggior parte dei pianificatori valuta quando comincia a definire i piani. Oggi non si tratta più dei tradizionali cambi di stagione delle linee primavera e autunno: molte aziende vogliono capitalizzare su abitudini di vita, eventi o festività locali, aumentando i rinnovi e i lanci di prodotti. Ad esempio, questo potrebbe significare fare scorte di costumi da bagno prima di un mese di ferie o di prodotti a tema associati a una festività. Esaminare i risultati dei prodotti passati è fondamentale per capire quanto questo tipo di strategia funzioni, evidenziando in particolare prodotti che sono rimasti sugli scaffali o altri per cui le scorte non erano adeguate alla domanda.

L’analisi delle modalità di acquisto dei clienti e le informazioni approfondite su chi fa shopping possono fornire gli elementi di cui i pianificatori hanno bisogno per “riempire i buchi dei dati” per creare negozi con prestazioni migliori e assortimenti specifici per cluster. Una visione più approfondita dell’esperienza del cliente consente di creare strategie di assortimento basate su informazioni reali che sono prevedibili e logiche, non solo auspicabili.

Errori di inventario portano a perdite di ricavi

Il pericolo di calcolare male le esigenze e i desideri dei consumatori può avere un impatto fortemente negativo sulla reputazione e sui guadagni di un marchio. Quantità eccessive di articoli sbagliati portano a esiti indesiderabili, come le eccedenze di inventario, che sono costose da gestire. Le aziende sono quindi costrette a praticare forti sconti per liberarsi delle scorte eccedenti. Questa mossa erode i margini di prodotto e macchia la reputazione del marchio, inducendo alcuni clienti ad aspettare la grande svendita di fine stagione per fare un buon affare. Per contro, disporre di un prodotto di successo in quantità non sufficienti fa perdere opportunità di ricavi maggiori. Non solo: articoli sempre esauriti possono frustrare anche i clienti più fedeli.
Un prodotto in quantità limitata può avere una sua attrattività nel lusso, ma carenze di inventario troppo frequenti possono far perdere slancio ai marchi e compromettere la fidelizzazione dei clienti.
Per risolvere gli enigmi legati alla quantità, uno strumento di pianificazione agevola i pianificatori nello sfruttare i dati per ricavare il miglior mix di prodotti, le quantità da sviluppare e dove posizionarle per generare i maggiori profitti possibili. Avendo la capacità di pianificare accuratamente, i team possono capire realmente le prestazioni dei prodotti, immettendo dati storici in un’efficace pianificazione degli assortimenti.

Tirare a indovinare con dati sparsi è costoso

La mancanza di dati consolidati costringe a “tirare a indovinare”. Raccogliere dati può essere un’attività macchinosa, ma assumere e formare pianificatori di talento solo per passare ore e ore su un foglio di calcolo per ripulire i dati è un enorme spreco di risorse. Se i team non dispongono gli strumenti giusti per gestire le complessità del lavoro, avranno meno tempo per pianificare e analizzare con cura. Senza dati di prodotto passati su cui lavorare, visibilità sulle prestazioni dei prodotti o capacità di automatizzare gran parte del processo di pianificazione, pianificatori e merchandiser brancolano nel buio quando devono prendere decisioni sugli assortimenti.

Se si cerca di estrapolare manualmente queste informazioni per migliaia di codici prodotto (SKU) e diverse collezioni, si ottiene un sovraccarico di dati. Le informazioni conservate in molteplici fogli di calcolo sparsi fra diverse sorgenti possono diventare un problema molto serio, rendendo il reperimento di informazioni difficoltoso o troppo lungo per poterlo gestire nella fase di pianificazione. Questo, unito ai continui cambiamenti rapidi che i settori della moda e del largo consumo attraversano, può portare velocemente un piano di assortimento al fallimento, con i relativi costi.

Ottimizzare visualmente e con i dati

Sviluppare portafogli di prodotti manualmente non è più una scelta accettabile: è uno spreco di tempo e una pratica soggetta a errori costosi. I team devono lavorare su dati di qualità per guidare i processi decisionali e, se una buona parte del processo di pianificazione può essere automatizzata con l’IA, i pianificatori avranno già una conoscenza approfondita dei best-seller e delle quantità sulla base delle vendite delle precedenti stagioni.

D’altro canto, i portafogli di prodotti devono essere sviluppati anche visualmente: qual è l’immagine complessiva di una collezione? Identificare quali finiture, prodotti e articoli mancano è più facile e più efficiente se si possono consultare i piani in modo visuale.

Oggi i team devono essere in grado di pianificare con i dati e decidere visualmente. Dovrebbero essere questi i requisiti da valutare quando si cerca una soluzione di pianificazione completa.

Con uno strumento di pianificazione, i dati buoni diventano ottimi

Aumentare l’efficienza dei pianificatori è fondamentale per rendere i dati utili e usabili. Le aziende hanno bisogno di una varietà di strumenti tecnologici per restare competitive, uno per tutti il PLM, che consente alle aziende di fare passi da gigante verso l’efficienza operativa, per lanciare prodotti rispettando tempistiche e budget. Ma se pianificatori, merchandiser e buyer non possono ottimizzare accuratamente gli assortimenti affinché i prodotti giusti siano disponibili nei posti giusti, nelle giuste quantità e al momento giusto, sovraproduzione e forti sconti diminuiranno velocemente tutti gli incrementi dei margini sui prodotti acquisiti nella fase di sviluppo.

Centric Planning è lo strumento che supporta una solida strategia di gestione degli assortimenti legata agli obiettivi aziendali. Le stesse informazioni possono essere visualizzate in modo diverso: dati profondamente analitici e visuali consentono ai team di sviluppare piani di assortimenti precisi ed estremamente ottimizzati, livelli di inventario esatti, allocazione e rifornimento precisi delle scorte. Nulla di tutto ciò sarebbe possibile se i team provassero a ottimizzare le gamme di prodotti manualmente. Per eliminare realmente la pianificazione per tentativi, la sovraproduzione e i forti sconti, le aziende devono investire in una soluzione avanzata guidata da IA e pensata per l’era omnicanale. Una soluzione come Centric Planning.

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