Dynamische Preisgestaltung im Einzelhandel: Leitfaden für den B2B-Vertrieb

Dynamische Preisgestaltung (Dynamic Pricing), auch Echtzeit-Preisgestaltung, ist eine automatisierte Preisstrategie, bei der die Preise flexibel an die Nachfrage, den Wettbewerb und die Marktbedingungen angepasst werden.
Gängige Verfahren hierfür sind: 

• Wettbewerbsabhängige Preisgestaltung 

• Skimming (Abschöpfungsstrategie) 

• Penetration Pricing 

• Produktbündelung und Rabatte 

Besonders in wettbewerbsintensiven Märkten ist eine dynamische Preisoptimierung ein entscheidender Vorteil: Im Unterschied zu statischen Modellen ermöglicht dynamisches Pricing sofortige Preisanpassungen. 

Bei der dynamischen Preisgestaltung spielen mehrere Schlüsselelemente eine zentrale Rolle: 

• Exklusivität, Nachhaltigkeit oder saisonale Attraktivität regulieren die Preiselastizität. So erzielen beispielsweise nachhaltige, umweltfreundliche Artikel und limitierte Fan-Produkte meist höhere Preise als Standardware. 

• COGS, Betriebskosten und Margen bilden die Basis einer fundierten Preisstrategie in Einzelhandel und E-Commerce. Dynamische Modelle ermöglichen eine automatisierte Preisanpassung und helfen Unternehmen, rentabel und wettbewerbsfähig zu bleiben. 

• Das Ziel im Einzelhandel ist ein harmonischer Warenfluss und die Lageroptimierung, denn Überbestände resultieren in Preissenkungen, Lieferengpässe führen zu Umsatzeinbußen. 

• Winterjacken im Dezember, Sommerkleider im Juni: Nachfragezyklen steuern die Preisstrategien im Einzelhandel. Zu Beginn der Saison können Artikel zu höheren Preisen angeboten und am Ende der Saison ermäßigt werden.  

• Die Kaufkraft und Nachfrage variieren in verschiedenen Regionen. Dynamische Preisanpassung ermöglicht es dem Einzelhandel, unterschiedlichen Gegebenheiten Rechnung zu tragen. 

• Der Markt ist ständig in Bewegung. Dynamisches Pricing berücksichtigt die Preisstrategien der Konkurrenz und passt sich an Veränderungen an. 

Variable Preise verändern sich basierend auf Prognosen (z. B. Wochenendpreise). Dynamische Preisgestaltung reagiert hingegen in Echtzeit, etwa bei einer plötzlichen Nachfragesteigerung oder einer Preissenkung der Wettbewerber. 

Die Preiselastizität misst, wie stark Konsumenten auf Preisänderungen reagieren. Berechnet wird sie anhand der folgenden Formel:
 

PN = % Mengenänderung ÷ % Preisänderung 

• PN > 1 → elastisch (starke Reaktion) 

• PN < 1 → unelastisch (geringe Reaktion) 

• PN = 1 → einheitselastisch 

Beispiel: Eine geringe Preissenkung bei elastischen Produkten kann den Absatz überproportional steigern. 

• Präzise Preiskontrolle bei Wahrung der Margen 

• Markenwert sichern durch transparente Anpassungen 

• Nachhaltige Rentabilität durch datenbasierte Entscheidungen 

• Nachfrage ankurbeln bei schwach verkauften Artikeln 

• Wettbewerbsvorteil durch Echtzeit-Reaktionen 

• Automatisierung & KI für effizientere Entscheidungen 

• Kundenzufriedenheit: häufige Preisschwankungen können Verunsicherung auslösen 

• Rechtliche Anforderungen: Transparenzpflicht nach PAngV 

• Datenabhängigkeit: nur mit hochwertigen Daten erfolgreich 

• Ethik: keine „versteckten“ Preisanpassungen in Krisensituationen (z. B. „Surge Pricing“) 

Folgende Schritte erleichtern eine erfolgreiche Einführung: 

1. Ziele definieren (z. B. Margensteigerung, Abverkauf) 

1. Wettbewerbsdaten beobachten (Benchmarking-Tools) 

1. KI-gestützte Software wählen statt starrer Regeln 

1. Strategie testen und optimieren (Pilotprojekte) 

Grundvoraussetzungen: IT- und Analyseinfrastruktur 

Mit Lösungen wie Centric Pricing & Inventory™ können Unternehmen: 

• Preise entlang des gesamten Produktlebenszyklus optimieren 

• Echtzeit-Anpassungen automatisieren 

• Lagerbestände effizient steuern 

• Wettbewerbspreise kontinuierlich berücksichtigen 

Dynamische Preisgestaltung ist ein strategisches Muss im modernen Einzelhandel. Wer Echtzeitdaten, KI und Markttransparenz nutzt, kann Margen sichern, Bestände optimieren und den Wettbewerb hinter sich lassen. 

Erfahren Sie in unserem Webinar, wie Sie die dynamische Preisgestaltung erfolgreich umsetzen und kundenorientierte Sortimente planen.