Neiman Marcus, Centric Market Intelligence를 통해 치열한 가격 경쟁에 대응

“Centric의 제품을 사용하기 전에는 팀은 수작업 데이터를 통해 가격 인하를 진행했습니다. 이는 무척 번거로운 과정으로 신속한 변경 및 반영이 불가능했습니다.

Neiman Marcus Group의 브랜드 포트폴리오, 상품 전략 및 인사이트 담당 책임자인 Sarah Gourley가 Centric Market Intelligence™를 사용하기 전의 상황에 대해 설명합니다. 당시의 프로세스는 수작업으로 진행되어 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있는 정보를 최적화할 수 없었습니다. 현재는 가격 책정, 상품 및 구색 기획, 마케팅, 이커머스 등 회사 전반에서 Centric Market Intelligence를 활용하고 있습니다. “Centric Market Intelligence라는 도구를 통해 경쟁력 있는 데이터를 보다 효율적으로 확보할 수 있습니다.”

Neiman Marcus

Neiman Marcus는 댈러스에 본사를 둔 럭셔리 리테일 기업으로, 1907년부터 소비자에게 독점 브랜드와 신흥 브랜드, 차별화된 서비스 및 고유한 쇼핑 경험을 제공하고 있습니다. Neiman Marcus는 미국 내 36개 매장, 미국 최대 규모의 이커머스 럭셔리 플랫폼, 업계 최고의 온라인 판매 및 맞춤형 서비스를 통해 매일 전 세계 소비자들과 끊임없이 소통하며 특별한 경험을 제공하고 있습니다. 맛있는 식사와 럭셔리한 뷰티 서비스부터 맞춤형 서비스와 독점 제품까지, 누구에게나 만족스러운 경험을 선사합니다.

Neiman Marcus는 Neiman Marcus Group의 자회사입니다. 전세계 최고의 브랜드 파트너를 보유하고 있는 미국 최대의 다양한 브랜드를 선보이고 있는 럭셔리 리테일 기업 중 하나인 Neiman Marcus Group은 디지털, 데이터 및 기술에 대한 투자를 통해 우수한 제품과 혁신적인 서비스를 제공하고 있습니다. 전문성을 가진 10,000명 이상의 직원들을 통해 매장, 이커머스, 온라인 판매 등 통합 리테일 모델 전반에 걸쳐 맞춤화된 럭셔리 경험을 제공하고 확장해 나가고 있습니다. Neiman Marcus Group은 Neiman Marcus 외에도 Bergdorf Goodman 매장 2개와 Last Call 매장 5개를 함께 운영하고 있습니다.

레벨업된 기술 지원

Neiman Marcus는 경쟁력 있는 가격 책정 도구로 대체할 방안을 찾고 있었습니다. “4~5개의 업체와 RFP를 검토했습니다. 모두 비슷한 수준은 아니었지만 Centric Market Intelligence의 성능과 편의성이 매우 인상 깊었습니다. 직관적이고 시각적인 인터페이스는 우리 팀들이 모두 만족할 수 있는 가장 사용자 친화적인 방식이었습니다.” 시장에서 같은 제품에 대한 경쟁사의 상황을 파악하는 부분에 있어 Gourley는 다음과 같이 설명합니다. “브랜드 관점에서 경쟁사와 상품 구색을 분류해 비교할 수 있는 가시성도 확보할 수 있었습니다. 이러한 기능은 정말 큰 장점이었고, 검색과 트렌드 및 프로모션에 대한 가시성은 그야말로 환상적이었습니다.” 결국, Centric Market Intelligence가 제공하는 훌륭한 성능과 Centric 팀은 Neiman Marcus와의 비즈니스를 결정했습니다.

도입 과정

처음에는 몇 개의 경쟁사와 일부 카테고리만을 대상으로 테스트를 진행했습니다. 소프트웨어의 사용자 친화성을 파악한 후 모든 카테고리와 더 많은 경쟁사로 빠르게 확장할 수 있었습니다. Gourley는 “Centric Market Intelligence는 매우 사용하기 편리한 직관적인 도구입니다. Centric Market Intelligence가 제공하는 기능 중 하나는 광범위한 데이터 분석입니다.

터키

Neiman Marcus 성과 및 성장 부문 부사장인 Jordan Pious는 Centric Market Intelligence를 도입한 후 입사했습니다. 그는 “Centric Market Intelligence는 상품 구색, 가격 책정, 틈새 시장의 가능성 확보, 비즈니스 트렌드에 대한 대응 타이밍과 방법 등 경쟁력 있는 포지셔닝과 관련하여 비즈니스를 전망하고 운영하는 방식 전반을 효율적으로 파악할 수 있는 강력한 도구라고 생각합니다. Centric Market Intelligence에 투자한 것을 매우 자랑스럽게 생각합니다.” 라고 설명했습니다.

가격 경쟁력

Pious는 해당 부서의 역할에 대해 설명합니다. “우리는 상품 기획, 마케팅, 매장, 디지털, 분석, Neiman Marcus 브랜드의 성과와 성장을 주도하는 전략을 수립하는 등 비즈니스 전반에 대한 연결고리 역할을 하고 있습니다. 판매가 중요한 리테일러로서 이를 효과적으로 수행하기 위해서는 적시에 적재적소에 적절한 제품을 제공하는 것은 매우 중요합니다. 적절한 가격이라는 또 다른 요소를 추가할 수 있습니다.” Pious는 그가 말하고자 하는 이야기의 핵심인 “경쟁력이 없다면 매출도 하락하고, 시장 점유율도 낮아지며, 소비자들로부터 신뢰를 잃게 될 것입니다.”라고 덧붙였습니다.

Pious의 팀은 경쟁력을 유지하기 위해 전략을 수립하면서 주요 경쟁사와의 차이점과 차별화된 Neiman Marcus만의 입지를 확립하는 데 집중하고 있습니다. “우리는 상품 구색, 가격 책정, 그리고 무엇보다도 소비자에게 맞는 마케팅 전략, 다양한 채널 활동의 특징과 이점은 무엇인지를 고려합니다.”라고 Pious는 설명했습니다

Gourley는 Centric Market Intelligence의 머신러닝 기반 모듈인 Product Matching을 활용하여 리테일러 전반에서 정확한 제품을 효과적으로 매칭하는 방법에 대해 설명했습다. “할인 시즌이 시작되면 가격 또는 할인율이 어떻게 다른지 파악하기 위해 주요 경쟁사와 유사한 제품을 비교하는 경우가 많습니다. 팀의 능력 있는 사용자가 이러한 데이터를 분석하여 전 세계의 사용자들에게 공유합니다. 또한 내부 데이터를 보완하여 제품에 대한 성과를 분석하고 매출의 성패 원인을 파악할 수 있습니다.”

“Product Matching을 통해 품목 단위, SKU 단위, 유사 품목을 확인할 수 있고, 이러한 정보를 엑셀로 다운로드할 수 있으며, 스타일 ID를 통해 이를 가격 책정 팀에 공유하고, 가격 변경 사항을 적용하면 하룻밤 사이에 경쟁력을 확보할 수 있게 됩니다.”라고 Pious는 설명하며, 이보다 더 쉬울 수는 없다는 말도 덧붙였습니다.

가격 책정 그 이상의 가치

Neiman Marcus에게 이 도구는 단순히 가격을 책정하고 특정 경쟁사를 조회할 수 있다는 측면 그 이상의 의미를 지니고 있습니다. 트렌드를 파악함으로써 바이어에게 필요한 정보를 제공합니다. 예를 들어, 구매팀은 경쟁사와 비교하여 Neiman Marcus가 얼마나 많은 스타일의 에스파드류를 보유하고 있는지 확인할 수 있습니다. 그 다음 시장 조사 데이터를 통해 해당 정보를 바탕으로 에스파드류가 현재 인기있다는 사실을 파악할 수 있습니다. 이러한 정보를 파악한 다음에는 어떤 리테일러, 어떤 백화점에서 이런 반응이 나타났는지 등 더 깊이 분석할 수 있습니다. 그 후 Google 검색 정보와 비교하여 구매 프로세스 전반에 이를 반영함으로써 보다 세분화된 정보를 확보할 수 있습니다.

Gourley는 “이커머스 팀은 카테고리 별로 실적이 저조한 항목을 추적하고, 이를 파악하면 해당 카테고리를 더 면밀히 살펴보도록 조치합니다. 실적이 저조한 요인은 어떤것들이 있을까요?  상품 구색, 가격대, 유입량입니다. 이 카테고리가 모든 경쟁사에서 부진한 것인지 아니면 Neiman Marcus에서만 부진한 것인지 파악하게 됩니다.

상품 구색 기획은 또 다른 사용자 그룹입니다. 경쟁사와 중복되는 것이 적절한지 평가합니다. 최고의 제품이기 때문인지, 아니면 더 많은 독점권이 도움이 되는지 등을 평가합니다. 얼마나 겹치는지, 어디에 잠재적 기회가 있는지 파악하는 것은 브랜드 구색을 구성하기 위한 안정적인 기반이 됩니다. Gourley는 다음과 같이 설명했습니다.

Gourley가 Centric Market Intelligence을 유용하게 활용하는 기능 중 하나는 ‘사이즈 품절 여부’에 대한 파악입니다. “특정 브랜드/스타일이 특정 사이즈에서 구할 수 없는 경우, 추론에 의하면 경쟁사의 제품이 품절되었다는 것을 의미합니다. 전체 제품군에서 더 이상 해당 사이즈의 제품을 구할 수 없다는 뜻입니다. 우리도 같은 제품이 있는지, 왜 우리 제품은 품절되지 않았는지를 살펴볼 수 있는 중요한 기회입니다.”

모두를 위한 도구

Pious는 Centric Market Intelligence가 얼마나 사용자 친화적인지 거듭 강조했습니다. “여러 가지 면에서 Centric Market Intelligence를 설명했다고 생각합니다. 가장 긍정적인 면에서, 사용자 친화적인 면은 조직이 Centric Market Intelligence에서 제공되는 인사이트를 이해하여 쉽게 적용할 수 있는 방식으로 접근할 수 있다는 뜻입니다.” 이어서 그는 가격 책정 작업 자체가 많은 리테일러에게 항상 블랙박스의 수수께끼와도 같았다고 설명합니다. Amazon과 같이 끊임없이 변화하는 유동적인 가격을 책정하는 기업들은 이 모든 것을 파악하기가 매우 어려울 것이라고 덧붙였습니다.

Pious는 “결국 주요 리테일 기업은 정가 판매, 가격 인하, 대규모 프로모션 진행 등의 측면에서 여전히 합리적인 타임라인에 따라 운영되고 있다는 점은 분명합니다. 하지만 많은 기업이 경쟁력을 확보하고 이러한 변화에 신속하게 대응할 수 있는 도구에 적극적으로 투자하지 못하고 있습니다. Centric Market Intelligence를 사용하면 가장 간편하고 이해하기 쉬운 방식으로 이를 수행할 수 있게 됩니다.”라고 설명했습니다.

최고의 팀

Gourley와 Pious는 Centric Market Intelligence 팀의 대응력, 풍부한 전문 지식, 포용력에 대해 극찬을 아끼지 않았습니다.

Gourley는 “Centric Market Intelligence가 다른 많은 업체들과 차별화되는 점은 바로 팀입니다. 우리는 Centric 팀으로부터 놀라운 경험과 훌륭한 서비스를 제공받았습니다. 우리와 항상 함께 해온 담당 책임자는 물론, 팀 전체가 우리에게 감동을 주었습니다. 기술 팀이 비즈니스 요구사항과 필요에 따라 도구를 개선하고 확장해 나가는 능력은 제가 본 그 어떤 팀보다 뛰어나다고 자부합니다.”

“대화 첫 날부터 파트너십에 대한 전략, 신중하고 놀랍도록 스마트하며 협조적인 Centric Market Intelligence 팀은 많은 가능성을 열어주었습니다. 플랫폼 자체에 우리가 필요로 하는 모든 기능이 포함되어 있지만, 이는 어디까지나 시작에 불과했습니다. Centric의 팀원들이 신뢰와 믿음을 구축해 주었습니다. 우리를 담당한 책임자는 단연 슈퍼스타입니다. 우리가 찾고 있던 Neiman Marcus의 비즈니스 기회를 잘 파악하고 있었으며, 우리의 비즈니스 모델을 잘 이해함으로써 Neiman Marcus가 더 경쟁력 있게 포지셔닝할 수 있는 방법을 제안해 주었습니다. 플랫폼을 더 잘 활용할 수 있는 방법을 찾는 데 도움을 주고, 플랫폼에서 더 많은 가치를 창출할 수 있는 방법에 대해 끊임없이 알려주고 있습니다.”