Leitfaden für Modemarken: Markdown-Optimierung im Einzelhandel

Markdown-Pricing ist eine gängige Preisstrategie im Einzelhandel. Das Ziel besteht darin, überschüssige Bestände zu räumen und Margen zu maximieren. Eine Strategie, mit der wir Preisnachlässe optimieren, sichert auf verschiedene Weisen einen ausgewogenen Lagerbestand:

• Steigern Sie den Umsatz bei leistungsschwachen Produkten durch eine gezielte Nachfragesteuerung.
• Erhöhen Sie die Marge durch die Reduzierung unverkaufter Bestände.
• Setzen Sie Cashflow frei.
• Schaffen Sie Platz für neue Vollpreisprodukte.

Eine erfolgreiche Markdown-Pricing-Strategie sichert die Verkaufsdynamik und hält Produkte im Bestandslebenszyklus in Bewegung.

Es gibt viele verschiedene Arten von Markdowns, darunter:

• Räumungsverkauf: Dieser Markdown zielt auf überbevorratete Artikel oder Langsamdreher ab. Räumungsverkäufe treiben den Abverkauf dieser Artikel voran, oft zum Selbstkostenpreis oder mit Verlust.
• Saisonale Markdowns: Um Bestände am Saisonende zu vermeiden, senken Einzelhändler für vorausschauende Käufer die Preise. Ein klassisches Beispiel ist das starke Reduzieren von Wintermänteln zum Ende der kalten Jahreszeit.
• Lockvogelangebote: Unwiderstehliche Schnäppchen ziehen Kunden in die Läden, um den Zusatzverkauf anderer Artikel zu forcieren.
• Auslaufprodukte: Wenn Artikel auslaufen, bietet ein Markdown die Chance für einen letzten Abverkauf, um Platz für Neuheiten zu schaffen.
• Dynamische Preisgestaltung: Durch Techniken, die auf Basis von Echtzeitdaten die Preisnachlässe optimieren, steuern Einzelhändler den Zeitpunkt von Markdowns effektiver.
• Wettbewerbsorientiert: Preissenkungen passen das Niveau an direkte Konkurrenten an, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen.
• Werbeaktionen: Temporäre Preissenkungen, Prospektangebote und Gutscheine erzeugen Aufmerksamkeit und Dringlichkeit.

Markdown-Fehler Nr. 1: Die falschen Artikel reduzieren

Gut laufende Artikel dürfen nicht zu früh reduziert werden. Dies schmälert den Umsatz, da es unnötigerweise den Abverkauf zum Vollpreis stoppt.

Durch kontinuierliche Verkaufsüberwachung verstehen Einzelhändler, welche Produkte stabil performen. Markdowns erst bei beginnendem Absatzrückgang einzusetzen, ist besser als die Vollpreisphase vorzeitig zu beenden.

Markdown-Fehler Nr. 2: Zu große Rabatte

Nach der Produktauswahl bestimmt der Einzelhändler die „Markdown-Tiefe“. Diese hängt davon ab, wie schnell Ware geräumt werden muss und wie stark das Kundeninteresse nachlässt. Je höher der Räumungsdruck, desto größer fällt der Rabatt aus.

Markdown-Staffeln zeigen die Rabattstufen für Kunden, meist ab 10 %. Die richtige Stufe inspiriert zum Kauf, ohne Marge zu verschenken. Starten Sie frühzeitig mit moderaten Markdowns und tracken Sie die Performance. Vergrößern lässt sich ein Rabatt immer, eine Preiserhöhung ist jedoch kaum möglich.

Markdown-Fehler Nr. 3: Markdowns ohne Wirkung

Geringe Preisnachlässe bewegen Kunden nicht. Wer hat je einen 5-%-Sale gesehen? Die Preispsychologie ist komplex; neben der Rabatthöhe zählen das Wording und die Konkurrenzangebote. Wenn ein Markdown nicht wirkt, ist der Rabatt oft schlicht zu niedrig.

Markdown-Fehler Nr. 4: Pauschale Markdowns

Markdowns funktionieren am besten strategisch und datenbasiert, etwa durch das Wissen über exakte Farben und Größen mit Verkaufsdruck. Bei pauschalen Rabatten

auf ganze Kategorien werden unnötigerweise auch die Top-Performer reduziert. Nutzen Sie stattdessen für eine präzise Auswahl folgende Strategie: Preisnachlässe optimieren.

Markdown-Fehler Nr. 5: Marktentwicklungen ignorieren

Am Ende der Wintersaison sind Markdowns für Mäntel logisch – es sei denn, ein plötzlicher Kälteeinbruch steht bevor. Ein Markdown während eines solchen Ereignisses verschenkt wertvolle Margenpotenziale.

Einzelhändler scheitern, wenn sie das Gesamtbild ignorieren. Automatisierte Prozesse müssen den Kontext von Markdowns prüfen und alle Einflussfaktoren berücksichtigen.

Neben Fehlern gibt es strukturelle Hürden wie die Komplexität bei tausenden SKUs über diverse Kanäle und Standorte hinweg. Effektive Strategien zum Preisnachlässe optimieren erfordern die Berücksichtigung von Wettbewerb, Nachfrage und Trends.

Wer noch manuell mit Excel-Tabellen arbeitet, riskiert massive Blindspots. Langsame Prozesse verhindern proaktive Strategien. So jagen Einzelhändler Trends hinterher, statt sie bei der Preisgestaltung anzuführen.

Angesichts vieler Variablen benötigen Einzelhändler vorhersagbare und effiziente Prozesse, um Preisnachlässe zu optimieren. Ein mehrstufiger Ansatz umfasst folgende Schritte:

• Klare KPI-Ziele entwickeln: Geht es um Margenmaximierung oder um eine aggressive Bestandsräumung? Die KPIs müssen mit den Unternehmenszielen harmonieren.
• Die richtigen Artikel identifizieren: Nur die KI-Technologie findet schnell die exakten Artikel für Rabatte. Dies verhindert pauschale Reduzierungen und ermöglicht Markdowns bis auf Farb- und Größenebene.
• Agil und proaktiv handeln: Preisstrategien müssen sofort auf Bestandsänderungen reagieren. Wer weiß, dass die Konkurrenz ausverkauft ist, kann seine Artikel länger zum Vollpreis anbieten.
• Strategie lokal anpassen: Geografische Nuancen beeinflussen Markdowns. Clustern Sie Stores nach Klimaprofilen, um unmittelbar auf Wetterumschwünge und Verkaufssaisons zu reagieren.
• Markdowns im Voraus planen: Markdowns sind kein Zufall, sondern Teil des Zyklus. Warum also bis zum Saisonende warten? Ein präventiver Plan nutzt frühe, flache Rabatte, um die Marge zu retten.

Die KI-basierte Preisoptimierung nutzt Engines für maximalen Umsatz, Bruttogewinn und Lagerumschlag. Durch die Analyse von Historie, Echtzeitdaten und Wettbewerb decken Marken Muster bei Kundenpräferenzen und Produktperformance auf.

Die Preisnachlassoptimierung macht Rabattierungen zielgenau und verhindert Fehlentscheidungen. Dies erfordert das richtige Pricing-Tool für Analyse und Aktion. Hier sind die Vorteile einer KI-Lösung zum Preisnachlässe optimieren:

• Stellen Sie mit KI-Technologie von manuellen auf optimierte Markdowns um.
• Erhalten Sie Markdown-Vorschläge auf SKU-Ebene pro Kanal und Standort.
• Nutzen Sie eine präzise Bedarfsprognose, um Verkäufe vorherzusagen und die Notwendigkeit für die Strategie Preisnachlässe optimieren insgesamt zu senken.
• Maximieren Sie den Umsatz durch verbessertes Timing und effektivere Rabatte.
• Reduzieren Sie die Kapitalbindung durch einen beschleunigten Lagerumschlag.
• Räumen Sie Bestände mit Gewinn und schaffen Sie schneller Platz für neue Sortimente zum Vollpreis.
• Wechseln Sie zu einer proaktiven, zukunftsorientierten Preisplanung, statt nur in die Vergangenheit zu blicken.
• Beschleunigen Sie Aktionen durch automatisierte Prozesse, die Teams entlasten und Raum für die Feinabstimmung von Strategien schaffen.