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“ Centric Market Intelligence는 마치 눈에 보이지 않는 든든한 지원군처럼, 직원들이 내리는 모든 의사 결정에는 큰 도움을 주고 있습니다. ” — Kelly Wang, 의 상품 기획 담당 책임자, Everlane
“경쟁사 홈페이지를 모니터링하고, 긴팔과 반팔, 크루넥과 브이넥의 비율을 일일이 계산하며 수작업으로 웹 크롤링을 많이 하고 있어 팀 입장에서는 업무량이 상당히 많았습니다.”
Everlane의 상품기획 담당 책임자인 Kelly Wang이 Centric Market Intelligence를 사용하기 전의 상황에 대해 설명했습니다. 상품 기획 팀이 데이터 요소 및 정보를 분석하고 해당 정보를 바탕으로 의사 결정을 내리고 이를 구체적인 계획으로 전환하는 데 많은 시간을 할애했으면 좋겠다는 의견을 밝혔습니다. 현재 기업은 직원들이 보다 전략적인 업무에 집중할 수 있도록 데이터 분석을 Centric Market Intelligence에게 전적으로 맡기고 있습니다.
샌프란시스코에 본사를 둔 2011년에 설립된 Everlane은 지속가능성에 중점을 두고 ‘완전한 투명성’이라는 경영 철학을 바탕으로 소비자에게 제품 생산에 드는 비용과 가격 인상 요인은 물론 CO2 배출량과 같은 환경 관련 데이터, 의류가 생산된 공장에 대한 정보까지 제공하고 있는 의류 기업입니다. Everlane은 고품질 소재를 소싱하여 스타일을 비롯하여 지속성 측면에서도 오랜 시간 입을 수 있는 의류를 선보이고 있습니다.
Everlane의 창립자는 3년 전 Centric Market Intelligence를 도입한 당사자입니다. 그는 여러 방면에서 리테일 업계에 혁신을 일으키고자 했으며, 외부 데이터 요소를 가져와서 Everlane의 업무 방식을 변화시키는 소프트웨어를 도입했습니다.
“특히 Everlane의 초창기 시절, 최초의 청바지, 최초의 수영복, 최초의 속옷, 최초의 운동화를 출시하고 있을 때였습니다. 모든 것이 최초였기 때문에 한정된 데이터 요소를 기반으로 중요한 비즈니스 의사 결정을 내려야 했습니다.” 따라서 직원들은 진입하려는 업계의 선두 기업을 찾아 그들이 어떤 방식으로 성과를 내고 있는지 파악하고, 확신을 갖고 과감히 도전할 수 있었습니다.
2021년 Everlane의 새로운 CEO가 합류했을 때 Everlane은 Centric Market Intelligence를 도입한 이후였습니다. Wang은 “비즈니스의 변혁기에 CEO Andrea O’Donnell이 부임하면서 ‘비행기를 만들면서 비행기를 날리고 있다’ 즉 프로젝트가 진행 중에 있고, 그에 따라 계획을 조정하거나 새로운 것을 개발하고 있는 상태였던 당시를 자주 언급합니다. 데이터를 통해 비즈니스는 진화하고 있으며, 계속해서 소비자의 수요 변화에 대응하기 위해 데이터는 매우 중요합니다.” Wang은 전 세계적인 팬데믹, 공급망 붕괴, 우크라이나 전쟁, 유례없는 온난화 등 지난 몇 년간 혼란스러웠던 상황을 언급했습니다.
비교적 신생 기업으로 전략과 업무 방식 측면에서 다양한 변화를 시도 중인 기업으로서, “데이터는 우리가 앞으로 나아가는 데 큰 역할을 합니다. 우리는 올바른 방향으로 나아갈 수 있도록 외부 데이터 요소들을 파악하기 위해 Centric Market Intelligence에 의지하고 있습니다.”라고 Wang은 설명했습니다.
Everlane은 ‘아이템 중심’ 리테일 기업입니다. 즉, 캐시미어 터틀넥 스웨터를 언제 출시할지 등 모든 품목의 출시일을 고려해야 한다고 설명했습니다. 터틀넥, 크루넥, 반팔, 긴팔 바지, 반바지 등 전체 컬렉션을 한꺼번에 출시하는 기존 리테일러와는 차이가 있습니다. 소비자가 원하는 특정 품목을 출시하기에 가장 적절한 시기가 언제인지, 즉 소비자가 원하는 시기가 언제인지 잘 살펴봐야 합니다.”몇 년간의 자체 판매량을 파악할 수 있는 데이터가 비교적 많지 않은 Everlane은 Centric Market Intelligence를 통해 시장 트렌드를 분석하고 있습니다. “아이템 중심의 비즈니스에 정말 필요한 데이터입니다.”라고 그녀는 언급했습니다.
Centric Market Intelligence의 분명한 이점 중 하나는 팀에게 주어지는 절약된 시간입니다. “린넨 비즈니스의 가격 책정 체계를 검증해 달라는 요청을 받으면 해당 정보를 매우 쉽고 빠르게 가져올 수 있습니다. 린넨 가격을 경쟁사 A와 경쟁사 B 사이에서 책정한 이유를 보여주는 보고서를 생성해 경영진에게 공유할 수 있으며, 해당 가격 수준이 적절한지 판단할 수 있습니다.”라고 덧붙였습니다. 이러한 효율성과 데이터 완전성 덕분에 의사결정을 입증할 수 있고, 팀은 제품 및 지속가능성 전략에 전념할 수 있어 업무 부담을 덜 수 있습니다.
또 다른 이점은 Everlane이 데이터 분석 도구를 통해 데이터를 수집하는 데 드는 노력이 크게 줄어든다는 점입니다. 특히 과거의 데이터는 필수적인 것으로 입증되었습니다. Wang은 다음과 같이 설명했습니다. “리테일 업계에서는 미리 계획을 세워야 합니다. 내년에 어떤 패딩[재킷]을 디자인해야 할지 고민하고 있다고 가정해보겠습니다. 그러나 만약 그 시점이 한여름이라면 어떤 웹사이트에도 경쟁사의 가격을 비교할 수 있는 패딩 제품은 나오지 않습니다.”라고 설명했습니다. Everlane은 시즌 외 기간동안 제품을 개발하면서 전 시즌의 기준점을 정확하게 예측하는 것이 오랫동안 어려운 과제였습니다. Centric Market Intelligence는 사용자가 다양한 카테고리의 과거 가격 및 프로모션 데이터를 쉽게 찾아볼 수 있는 환경을 제공함으로써 이러한 문제점을 해결해줍니다.
글로벌 팀에서는 미국 달러와 캐나다 달러 및 국제 가격대 간의 가격 비교 시 Centric Market Intelligence를 활용했습니다. 상품 기획 팀은 주로 가격 책정 확인을 위해 Centric Market Intelligence를 사용하고 있습니다. Wang은 대부분의 리테일 기업이 최근 몇 시즌 동안 가격을 인상할 수밖에 없었던 점에 주목했습니다. Everlane은 센트릭의 솔루션을 통해 시장을 파악함으로써 보다 일관성 있는 가격 책정 체계를 구축할 수 있게 되었습니다. Wang은 “Centric Market Intelligence와 파트너십을 맺은 후 카테고리별 가격 책정 체계를 명확하게 수립할 수 있었습니다.”라고 설명했습니다.
예를 들어, 데님 가격은 X 가격대부터 시작하고 가장 프리미엄 가격대는 Y이며, 반바지는 긴 바지보다 10달러 낮은 가격에 판매된다는 사실을 파악하고 있습니다. 이제 이러한 규칙은 전반적으로 일관성 있게 적용되고 있습니다. “해당 카테고리의 주요 경쟁사와 업계 선두 기업을 함께 분석하면서 같은 카테고리의 우리 제품에 적용 가능한 기준을 파악할 수 있었습니다.”라고 덧붙였습니다. 더이상 무에서 유를 창조할 필요가 없습니다.
Everlane은 클래식한 스타일과 트렌디한 패션 사이의 균형을 추구합니다. Centric Market Intelligence의 트렌드 레이더 기능을 통해 사용자는 검색어의 전년 대비 성장률을 평가하고 상승, 하락 또는 유지 여부를 확인할 수 있습니다. “Centric Market Intelligence가 우리에게 큰 도움을 준 부분 중 하나는 특정 제품 디자인에 대한 소비자 수요의 라이프사이클을 평가할 수 있는 기능을 제공한다는 점입니다. 즉, 그 수요가 지속적이고 시간이 지나도 줄어들지 않고 성장하는지, 아니면 카우보이 웨스턴 부츠처럼 빠르게 정점을 찍고 빠르게 하락하는지를 평가할 수 있다는 점입니다.”Wang은 지속가능성 측면에서 매우 도움이 되었다고 강조했습니다. “우리는 시대를 뛰어넘는 고품질의 클래식한 제품을 만들고 싶습니다. 하지만 동시에 트렌드를 놓치지 않아야 합니다. 지속가능성에 중점을 둔 브랜드로서 이러한 균형을 유지하는 것은 쉽지 않은 일입니다. 이런 의미에서 Centric Market Intelligence는 우리가 패션 업계에서 책임감 있는 기업이 될 수 있도록 지원해줍니다.”
경쟁사의 상품과 자사 상품을 비교함으로써 잠재적인 화이트 스페이스에 대한 유용한 정보를 파악할 수 있습니다. 예를 들어, 특별한 자리에 입는 옷 vs. 캐주얼한 옷, 실크 드레스 vs. 저지 드레스 등의 결과를 통해 ‘상황에 따른 제품 전개 라인’을 더욱 강화하려는 우리의 확신이 높아졌습니다.” 경쟁사의 상품과 자사 상품을 비교함으로써 잠재적인 화이트 스페이스에 대한 유용한 정보를 파악할 수 있습니다.” Wang은 코로나19 이후 모든 사람들이 트레이닝복 바지를 그만 입고 ‘이제 제대로 된 바지를 입고 싶다’고 말하기 시작했다고 이야기합니다. “Centric Market Intelligence에 따르면 다른 브랜드에서도 정장 바지의 상품 구색을 늘리고 레깅스와 트레이닝복의 출시를 축소하는 것으로 나타났습니다. 우리는 Centric Market Intelligence를 통해 세워진 전략을 검증하는 데 사용합니다.” 라고 설명했습니다.
Wang은 Centric Market Intelligence 서비스 계약 비용을 인턴 또는 판매 보조 직원을 정규직으로 고용하는 것에 비유했습니다. “Everlane의 모든 직원들은 대기업에서 근무하는 사람들보다 더 많은 일을 해내고 있습니다. 작은 규모의 팀이 모든 일을 다 할 수 있게 되었습니다.”라고 설명했습니다. “즉, 수작업으로 웹 크롤링만 담당하는 주니어급 직원을 두는 것은 소규모 스타트업에서 다양한 경험을 할 수 있는 기회가 주어지지 않는다는 것을 의미하기도 합니다. 모든 업무를 수작업으로 해결해야 한다면, 직원들은 승진 및 경력을 쌓을 수 있는 기회를 놓치게 된다는 의미입니다.”
Everlane에서는 비즈니스를 재검토하거나 내년 시즌 브리핑을 준비하거나 가격대를 변경하는 등 상품 기획 팀이 내리는 모든 결정은 Centric Market Intelligence의 데이터에 의해 구체화됩니다. 그리고 Wang은 다음과 같이 이야기했습니다.
Everlane은 센트릭 팀의 협업 방식에 대해 극찬을 아끼지 않았습니다. “마치 우리 팀의 연장선상에 있는 것처럼 느껴졌습니다. ‘수영복을 출시하려고 하는데 무엇을 해야 할까요? 누구를 먼저 봐야 할까요? 어떻게 접근해야 할까요? 어떤 브랜드를 추가할 수 있나요? 등의 다양한 질문을 하는 직원들의 물음에도, 또한 신입 직원들을 위한 교육 세션도 원활하게 이루어졌습니다. 센트릭은 매우 협력적이었습니다. Centric Market Intelligence는 단순한 소프트웨어 플랫폼 그 이상입니다. 센트릭은 우리의 최종 목표를 지원하기 위해 존재한다고 생각합니다. 센트릭 팀과의 파트너십은 우리에게 아주 큰 힘이 되었습니다.”
Centric Market Intelligence는 매우 직관적입니다. “매주 팀원들이 새로운 차트나 다른 사용 방법을 발견하고 있습니다. 팀원들이 발견한 또 다른 기능을 저에게 소개해 주곤 합니다.”라고 Wang은 설명했습니다. 그녀는 심지어 팀원들이 “누가 이번 분기의 슈퍼 유저인지 경쟁하기도 하고, 팀원들은 정말 이 도구 자체를 즐기고 있습니다. 그리고 새로운 직원이 입사하면 가장 먼저 ‘이전 회사에도 이런 기능이 있었으면 정말 좋았을 텐데!’라는 반응을 보이곤 합니다.”
Everlane이 리테일 업계 전반의 변화에 대응하며 상품 구색과 제품 전략을 계속 발전시켜 나감에 따라 다른 브랜드들의 대처 방안도 지속적으로 모니터링할 것이라고 Wang은 밝혔습니다. “기후는 사람들이 시즌 제품을 구매하는 패턴에도 영향을 미쳐 스웨터와 패딩의 배송 시기가 해마다 조금씩 미뤄지고 있습니다.” 이러한 변화는 리테일 업계 안팎에서 일어나고 있는 거시적인 트렌드 중 하나입니다. “우리 팀은 Centric Market Intelligence를 활용해 앞으로도 불확실한 미래를 이끌어 나가고자 합니다.”라고 그녀는 결론지었습니다.