|

15 novembre, 2018     6 min

Venez faire la connaissance du pilote aux commandes de la gestion du cycle de vie des produits (PLM pour Product Lifecycle Management) chez Centric et découvrez trois stratégies commerciales pour emmener votre entreprise vers de nouveaux sommets.

Dans les affaires, comme dans la vie, nous devons tous relever des défis qui nous forcent soit à changer de direction et à nous adapter, soit à perdre la partie. Nous avons rencontré Christophe Therrey de Centric Software, directeur des ventes pour la région EMEA, qui a nous a expliqué comment il a surmonté sa phobie de prendre l’avion et comment il aide ses clients à s’attaquer à leur peur de la concurrence acharnée qui fait rage dans les secteurs qui évoluent rapidement de la mode, des produits de luxe et du commerce de détail. Attachez vos ceintures et découvrez l’histoire d’un des collaborateurs les plus pittoresques, les plus drôles et les plus brillants de Centric.

Racontez-nous comment vous êtes devenu pilote…

On dit que la nécessité est la mère de l’invention et c’est très vrai. Il y a une quinzaine d’années, je me suis trouvé passager sur un vol extrêmement turbulent. Cet événement a déclenché en moi une véritable phobie aéronautique contre laquelle j’ai lutté pendant un certain temps. Mon travail m’oblige à prendre l’avion fréquemment et je savais que je devais faire quelque chose pour surmonter cette peur. J’ai alors réalisé que la seule façon d’y parvenir était de devenir moi-même pilote. Je me suis dit que si je parvenais à comprendre toutes les complexités du pilotage, j’aurais le sentiment de contrôler l’expérience de vol et que c’était finalement le moyen de vaincre ma peur. Et cela a marché !

Vous êtes non seulement directeur des ventes chez l’un des principaux fournisseurs mondiaux de solutions de gestion du cycle de vie des produits (ou PLM, pour Product Lifecycle Management), mais vous êtes aussi enseignant. Pouvez-vous nous en dire plus ?

J’enseigne les affaires et la stratégie d’affaires à des étudiants en MBA, en mettant l’accent sur les principes énoncés dans un ouvrage remarquable : The Discipline of Market Leaders(La Discipline des leaders du marché).

Ce livre explique comment est créée la valeur pour les actionnaires et examine trois stratégies essentielles : la connaissance intime du client, le leadership en matière de produits et l’excellence opérationnelle. Bien exécutées, ces trois stratégies peuvent mener à une grande réussite. Il est intéressant de noter que certaines entreprises n’excellent que dans l’une de ces trois stratégies, d’autres dans deux d’entre elles et, bien plus rarement, dans les trois.

Pouvez-vous nous expliquer ce qu’est la connaissance intime du client et comment une solution PLM y contribue, et quels avantages peuvent être obtenus au moyen de cette stratégie ?

La connaissance intime du client consiste à fournir à celui-ci une expérience la plus personnalisée qui soit. Il a besoin de se sentir valorisés de manière unique et nos services doivent leur être fournis de manière unique. C’est comme lorsque vous allez dans un magasin et que le vendeur se souvient de vous, de votre taille, de votre couleur favorite et de vos tissus préférés. Le facteur essentiel dans cette situation c’est le caractère unique de la relation.

Notre logiciel permet aux designers et aux marchandiseurs de créer des produits qui offrent une valeur unique à leurs clients. En ayant accès à leurs exigences – peut-être par le biais de la gestion de la relation client –, ils sont en mesure d’utiliser Centric PLM pour planifier les gammes et les produits de manière à permettre aux grossistes de proposer ce que le marché demande et, par conséquent, de créer des produits qui sont perçus par les clients comme ayant une valeur unique.

Un autre exemple typique réside dans ce que les clients peuvent accomplir avec nos outils de gestion des collections et notre toute nouvelle plateforme d’innovation visuelle (Centric Visual Innovation Platform, ou CVIP). Nous pouvons créer des catalogues digitaux personnalisés pour différents circuits de distribution, qui présentent les produits selon la taille, la couleur, le style ou la saison. Les clients peuvent alors créer leurs propres listes d’achats et percevoir que les produits qui leur sont proposés correspondent parfaitement à leurs goûts..

Pensez à la haute couture, axée à 100 % sur le client. Le principal avantage de la connaissance intime du client est d’assurer la fidélité du client à la marque.

Quels sont les éléments clés du leadership en matière de produits ? Comment une solution PLM aide-t-elle les marques à mettre en œuvre cette stratégie et quels en sont les avantages potentiels ?

Le but du leadership produits et de l’innovation produits est de mettre les nouveaux produits sur le marché le plus rapidement possible. Les entreprises qui utilisent cette stratégie pour se différencier de la concurrence déploient d’énormes efforts pour mettre sur le marché autant de nouveaux produits que leurs concurrents, mais plus rapidement, faisant ainsi des délais de commercialisation un facteur de réussite essentiel.

En permettant aux marchandiseurs et aux designers de créer plusieurs scénarii hypothétiques, les variantes du produit sont présentées rapidement dans Centric PLM, assurant ainsi la viabilité des styles envisagés, sans qu’il soit nécessaire d’avoir recours à chaque fois à un prototype physique ou à un échantillon. Cela permet d’accélérer considérablement le cycle de développement produit. La possibilité d’intégrer et de tester rapidement un nouveau tissu ou matériau est un autre aspect essentiel puisqu’il permet au produit d’être toujours plus innovant.

Un exemple type de cette approche se retrouve chez nos clients du secteur du fast-fashion. On a l’impression que l’industrie de la mode présente en fait 52 saisons par an… Soit une par semaine. La création de nouveaux produits, chaque semaine, pour qu’ils arrivent dans les magasins demande une somme de travail considérable. Centric PLM donne aux décideurs tous les outils dont ils ont besoin pour créer de multiples versions d’un produit et prendre les meilleures décisions possibles pour augmenter efficacement la quantité de nouveaux produits.

Pour nos clients, parvenir à une position de leadership en matière de produits se traduit par une augmentation du chiffre d’affaires et une réduction des délais de mise sur le marché.

Pouvez-vous nous parler de l’excellence opérationnelle et nous dire comment une solution PLM soutient cette stratégie et mène à la réussite ?

L’excellence opérationnelle est une stratégie axée sur l’efficience es processus. C’est la possibilité d’offrir le meilleur rapport qualité/coût sur le marché. Pour bien le comprendre, il faut savoir qu’il ne s’agit pas nécessairement d’offrir le produit le plus innovant mais d’avoir le meilleur compromis qualité/prix.

Sachant que la qualité est gérée par le PLM, nos clients sont en mesure de gérer le scénario qualité/prix de la manière la plus rationnelle et de créer les options de produits les plus appropriées. Notre approche modulaire combinée qui comprend l’étude des coûts, la gestion des matériaux et la gestion des fournisseurs, permet à nos clients de simuler rapidement l’impact financier d’un nouveau matériau et/ou fournisseur.

Nous avons créé un module qualité qui peut gérer des bibliothèques de tests de qualité, menant à une prise de décision précise très tôt dans le cycle de développement du produit. Cela permet de disposer de données précises sur la façon dont les décisions influent sur le coût global. Les avantages d’une intégration efficace de cette stratégie avec le PLM se traduisent par une plus grande capacité à gérer efficacement les coûts et de réduire les risques.

Merci, Christophe, cet entretien a été très intéressant et très instructif. Avez-vous un dernier conseil pour les entreprises qui veulent atteindre de nouveaux sommets ?

Dans la mesure où les clients de Centric travaillent dans un environnement en évolution constante et dans un marché hautement compétitif, je leur conseille de faire face à leurs défis, tout comme j’ai confronté ma peur de prendre l’avion. Lorsque vous combinez des stratégies commerciales éprouvées et des solutions digitales innovantes, comme Centric PLM, votre entreprise peut vraiment décoller.

Share this article