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15 noviembre, 2018     lectura de 6 min

Conoce al piloto de avión que trabaja para Centric y aprende 3 estrategias comerciales para elevar tu negocio a nuevos niveles

En la vida y en los negocios, todos nos enfrentamos a desafíos que nos obligan a realizar cambios y a adaptarnos o a rendirnos. Nos reunimos con Christophe Therrey, director de ventas en EMEA de Centric Software, quien compartió la historia de cómo hizo frente a su miedo a volar y cómo ayuda a sus clientes a afrontar sus miedos a la intensa competencia en los sectores en rápida evolución de la moda, el lujo y el comercio minorista. Abróchate el cinturón de seguridad y sigue leyendo para escuchar a uno de los empleados más animado, divertido y transparente de Centric.

¿Puedes contar la historia de cómo acabaste siendo piloto?

Es cierto aquello que se dice de que la necesidad es la madre de la invención. Hace unos 15 años, tuve un vuelo extremadamente turbulento, y esa experiencia me causó un miedo a volar con el que tuve que lidiar durante bastante tiempo. Debido a mi trabajo, tengo que viajar en avión con frecuencia, y sabía que tenía que tomar las riendas para superar este obstáculo. Me di cuenta de que la única forma de curar mi miedo a volar era convertirme en piloto. Si pudiera comprender los entresijos de volar y aprender a controlar un vuelo, conseguiría superar el miedo. Y así fue…

Además de ser director de ventas de un proveedor líder de gestión del ciclo de vida del producto (PLM) a escala mundial, también eres profesor. ¿Puedes contarnos más sobre esto?

Enseño modelos de negocio y estrategias comerciales a estudiantes de máster de administración de empresas (MBA), y me baso en los principios de un libro extraordinario, The Discipline of Market Leaders(La disciplina de los líderes del mercado).

En este libro se habla sobre cómo se crea el valor para los accionistas y se proponen tres estrategias fundamentales: la proximidad al cliente, el liderazgo del producto y la excelencia operativa, que pueden conducir a un gran éxito si se ejecutan de la forma adecuada. Sin embargo, curiosamente, muchas empresas son expertas en solo 1 de estas 3 estrategias, algunas empresas en 2, y muchas menos en las 3.

¿Puedes explicar qué es la proximidad al cliente, cómo lo apoya el PLM y qué beneficios se pueden obtener al aplicar esta estrategia?

La proximidad al cliente consiste en ofrecer la experiencia más íntima a los clientes. Necesitan sentirse valorados y ser atendidos de una manera exclusiva. Un ejemplo en el que todos podemos vernos reflejados es cuando entramos en una tienda y el gerente nos recuerda, recuerda cuál es nuestra talla, nuestro color favorito y nuestras telas preferidas. El concepto clave aquí es la singularidad (de ahí la proximidad) de la relación.

Nuestro software permite a los diseñadores y comerciantes elaborar productos que aporten un valor exclusivo a sus clientes. Al captar los requisitos de los clientes (quizá a través de un sistema CRM), pueden utilizar el PLM de Centric para reunir planes de productos y líneas sólidos que permitan a los mayoristas ofrecer lo que el mercado pide y, por lo tanto, ayudar a desarrollar productos que creen una percepción de valor exclusivo para los clientes.

Otro ejemplo típico de esto es lo que los clientes pueden conseguir con nuestras herramientas de gestión de colecciones y nuestra plataforma de innovación visual Centric VIP, recientemente introducida. Podemos crear catálogos digitales y personalizados para canales diferentes, que muestren los productos por tamaño, color, temporada o estilo. Los clientes pueden crear sus propias listas de compra y sentir que se les ofrecen productos totalmente adaptados a su gusto.

Hay que verlo como la «alta costura», que es 100 % específica para el cliente; el beneficio final es que la proximidad al cliente garantiza la lealtad de los clientes y la marca.

¿Cuáles son los elementos clave del liderazgo de productos? ¿Cómo ayuda el PLM a las marcas a ejecutar esta estrategia y cuáles son los posibles beneficios?

El liderazgo de productos o la innovación de productos consiste en comercializar nuevos productos lo más rápido posible. Las empresas que establecen una diferenciación competitiva utilizando una estrategia de este tipo están trabajando duro para lanzar la mayor cantidad de productos nuevos al mercado antes que sus competidores, lo que hace que el tiempo de comercialización sea un factor clave para el éxito.

Al permitir que los comerciantes y diseñadores elaboren varias posibilidades distintas, las variaciones de los productos se habilitan en el PLM de Centric con rapidez, lo cual garantiza la viabilidad de los candidatos de estilo sin necesidad de pasar por un prototipo físico real o una muestra cada vez. Esto acelera drásticamente el ciclo de desarrollo del producto. Otro aspecto fundamental es la capacidad de incorporar y probar rápidamente un nuevo tejido o material para hacer que el producto sea más innovador constantemente.

Un ejemplo típico de este enfoque se puede encontrar en nuestros clientes de la moda rápida. Se podría decir que en el sector de la moda rápida hay 52 temporadas, 1 por semana. Se necesita desarrollar una cantidad de trabajo inmensa para crear nuevos productos que lleguen a las tiendas cada semana. El PLM de Centric proporciona a los encargados de la toma de decisiones todas las herramientas necesarias para que repitan varias versiones de los productos y tomen las mejores decisiones posibles, a fin de aumentar la producción de los nuevos productos de manera eficiente.

Si nuestros clientes alcanzan un liderazgo de productos máximo, obtendrán como beneficio un aumento de los ingresos y la aceleración de la comercialización.

¿Puedes explicar los conceptos clave de la excelencia operativa y cómo puede el PLM apoyar esta estrategia y ayudar a alcanzar el éxito?

La excelencia operativa es una estrategia orientada al proceso. Es la capacidad de ofrecer la mejor combinación posible de calidad y coste al mercado. Se debe entender en el sentido de que no es necesario ofrecer el producto más innovador, sino el mejor compromiso entre calidad y precio.

Al garantizar que la calidad se gestione mediante PLM, nuestros clientes pueden gestionar dicho escenario de calidad/precio de la manera más racional y crear las opciones de producto más adecuadas. Nuestro enfoque modular combinado, que incluye cálculo de costes, gestión de materiales y gestión de proveedores, permite a nuestros clientes simular rápidamente el impacto en los costes de un nuevo material o de un nuevo proveedor.

Hemos creado un módulo de calidad que puede gestionar bibliotecas de pruebas de calidad, lo que permite una toma de decisiones precisa en un estado temprano del ciclo de desarrollo del producto. Esto permite obtener datos precisos sobre cómo afectan las decisiones al coste general. Los beneficios de integrar eficazmente esta estrategia con el PLM son una mayor capacidad para administrar los costes de manera efectiva y disminuir el riesgo.

Gracias, Christophe, ha sido muy educativo e interesante. ¿Tienes algún consejo final para las empresas que deseen elevar sus negocios a nuevos niveles?

Los clientes de Centric están trabajando en un mercado en rápida evolución y muy competitivo. Recomiendo hacer frente a los desafíos, igual que hice yo con el miedo a volar. Cuando se combinan estrategias comerciales probadas con soluciones digitales innovadoras, como el PLM de Centric, el negocio puede despegar.

 

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