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Planification des assortiments: gérez correctement vos mix produit

6 LECTURE DU PROCÈS-VERBAL
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Pour les marques et les distributeurs des secteurs de la mode, du luxe, des équipements de plein air et des produits de grande consommation, la planification des assortiments est un passage obligé. Pour dégager des marges solides, les produits doivent être habilement conçus et ne présenter aucun défaut de fabrication, mais les réels enjeux se dessinent loin en amont, au cours de la planification. Diffuser le produit adéquat, au mauvais endroit ou via un canal inapproprié est souvent synonyme de pertes commerciales ou de recours à des rabais importants. Une mauvaise évaluation des quantités ou de la stratégie de prix a également toutes les chances de se solder par un échec.

Pour de nombreuses entreprises, la planification des assortiments est le principal obstacle et les enjeux sont colossaux. Les responsables des opérations, des commandes et de la chaîne d’approvisionnement – ainsi que les planners, les gestionnaires et les acheteurs –, en sont tous conscients.

Parfaitement exécuté, l’assortiment produit – le juste équilibre de produits et de quantités pour chaque collection –, permet de proposer le produit adéquat au bon emplacement, au moment opportun. Aligner les quantités sur les attentes précises du consommateur : quoi de plus simple ?

Eh bien non… Même les grandes entreprises rencontrent chaque jour des difficultés à constituer leurs assortiments. C’est le cas de Guess®, emblématique distributeur de mode. Avec une activité de détail et de gros, une gamme de produits complexes, des milliers de produits et d’UGS stockés dans une myriade de feuilles de calcul et des données difficiles à exploiter, à atteindre, à partager et à synchroniser, la planification des assortiments constituait une opération délicate. Or, l’entreprise a réussi à économiser 30 millions d’euros en moins d’un an. Comment a-t-elle obtenu un tel résultat ? Grâce à une solution de planification innovante, conçue pour l’ère de l’omnicanalité, lisez son témoignage !

Obtenir l’accès à la bonne information ne suffit pas. Cette information doit être exploitable. À partir de données mises à jour en temps réel, directement exploitables, les planners et les acheteurs prennent des décisions éclairées, solidement documentées – même en cours de saison –, et évitent les coûteux excédents de stocks, les rabais agressifs et les pertes commerciales.

Dites stop à la gestion manuelle des portefeuilles

Les marques et les distributeurs bâtissent leurs gammes de produits à l’horizontale (nombre de catégories de produits différentes) et à la verticale (déclinaisons au sein de chaque catégorie). Mais d’autres facteurs doivent également entrer en compte, notamment l’écosystème de distribution. Combien d’enseignes recevront-elles les produits et quelles sont les contraintes d’espace de chaque point de vente ? Quelle est l’allocation adéquate pour chaque type de magasin en fonction des différentes zones géographiques ?

Comment maîtriser les disparités qui apparaissent en fonction des différentes zones géographiques, et qui s’expriment par des besoins de produits différents, résultat d’un subtil dosage entre paramètres culturels et géographiques, en fonction de l’emplacement des boutiques. Les profils d’acheteurs (buyer persona) constituent un autre facteur de complexité à intégrer : l’âge, le niveau de revenu et le mode de vie sont liés aux choix de produits des consommateurs et à leurs habitudes d’achats, en ligne, en boutique ou via le retrait en magasin.

Cette évolution dynamique du secteur de la distribution exige des planners et des gestionnaires la prise en compte de multiples facteurs, notamment :

  • les préférences des consommateurs
  • les différences entre zones géographiques
  • l’évolution des canaux
  • les changements saisonniers.

Les gestionnaires doivent également élaborer des assortiments en vue de :

  • concilier les mix produits et les objectifs de l’entreprise
  • limiter le recours à des stocks élevés et les dépenses afférentes
  • cesser de devoir liquider les excès de stocks au moyen de rabais
  • analyser et planifier pour s’adapter aux changements permanents d’habitudes d’achat.

Investir dans une solution de planification revient à mettre à jour toutes ces informations à partir d’une seule et unique source. Résultat : le processus complet est simplifié. Cet article aborde quelques-uns des grands défis rencontrés par les planners, les gestionnaires et les acheteurs, et différentes solutions à ces obstacles à la planification des assortiments, à l’appui de solutions de gestion des données.

Analysez les comportements d’achat des clients

En s’interrogeant sur le profil du client et en cherchant à connaître en détail ses modes d’achat et ses goûts, les chefs de produit obtiennent de nouvelles perspectives. Cette approche exige d’analyser une multitude de profils de consommateurs et les canaux utilisés par ces derniers pour réaliser leurs achats. Chacun a des besoins différents, cherche des types de produits différents et s’attend à les trouver à certains endroits spécifiques.

La saisonnalité des produits est également une étape importante prise en compte par les chefs de produit au début de la phase de planification. Aujourd’hui, l’alternance traditionnelle des saisons printemps/été n’est plus prédominante. En effet, nombre d’entreprises préfèrent miser sur la segmentation entre différents styles de vie, fêtes et jours fériés spécifiques à une zone géographique, et décliner et lancer davantage de produits. Il peut s’agir par exemple, de constituer des stocks de maillots de bain en prévision d’un mois de congé particulièrement suivi, ou de produits à thème proche d’une fête ou de jours fériés. Examiner les données de performance des produits précédents est essentiel pour maîtriser les ressorts de ce type de stratégie, notamment en faisant l’inventaire des produits boudés et des produits proposés en quantité insuffisante pour satisfaire la demande.

L’analyse des comportements d’achat des clients et des informations liées aux acheteurs indique aux gestionnaires la marche à suivre pour compléter les données manquantes et créer des assortiments plus performants en boutique et spécifiques aux différents sous-ensembles. Cette vision étendue de l’expérience client permet de créer des stratégies d’assortiment étayées par des données concrètes, prévisibles et logiques, et d’évacuer les seules intuitions.

Calculs de stocks erronés = pertes de chiffre d’affaires

Une mauvaise évaluation des besoins et des aspirations des consommateurs peut avoir un fort impact sur la réputation d’une marque et ses résultats commerciaux. Une quantité surévaluée d’articles inadéquats a des effets indésirables, notamment les surplus de stocks, coûteux à gérer. Les entreprises sont ensuite obligées de consentir à des rabais importants pour liquider leurs excédents. Les marges produit sont érodées et la réputation de marque est ternie. Certains clients choisissent d’attendre les soldes de fin de saison pour réaliser de bonnes affaires. Inversement, disposer d’un produit convoité en quantité insuffisante se traduit par des pertes d’opportunités commerciales. À terme, l’indisponibilité répétée des articles risque de frustrer les clients les plus fidèles.

Même si la rareté sert parfois les intérêts du secteur du luxe, l’insuffisance répétée des stocks prive les marques de certaines opportunités exceptionnelles et de liens solides avec leur clientèle.

L’outil de planification résout le casse-tête des quantités. Grâce à lui, les planners utilisent les données pour élaborer le meilleur mix produit, en quantité adéquate, et l’écouler via les canaux adaptés en vue d’optimiser les marges. Capables de planifier avec exactitude, les équipes passent au crible la performance des produits, et transforment les données historicisées en stratégies efficaces de planification des assortiments.

Données éparses = conjectures coûteuses

L’absence de données consolidées revient à livrer la stratégie aux conjectures. La collecte des données est souvent fastidieuse. Recruter et former de brillants planners uniquement pour qu’ils passent des heures à toiletter des feuilles de calcul constitue un gaspillage gigantesque de ressources à haute valeur ajoutée. Privées d’outils efficaces pour gérer cette tâche complexe, les équipes n’ont pas la possibilité de s’investir suffisamment dans la planification et l’analyse pointues. L’absence de données historicisées exploitables, le manque de maîtrise de la performance produit ou de fonctionnalités de gestion automatique du processus de planification contraignent les planners et les gestionnaires à prendre les décisions relatives aux assortiments à l’aveugle.

Tenter d’extraire ces données clés à la main pour des milliers d’UGS déclinées via une multitude de produits et de collections conduit automatiquement à la surchauffe. Le stockage de données dans de multiples feuilles de calculs dispersées entre plusieurs sources pose un immense problème : obtenir l’information est difficile ou trop long pour pouvoir intégrer la planification. Cela s’ajoute aux évolutions constantes et rapides du secteur de la mode et des produits de grande consommation, au risque d’entraîner l’échec de la planification de l’assortiment, et les coûts élevés que cela engendre.

Optimisez vos tableaux de bord grâce aux données

La mise au point manuelle de portefeuilles de produits n’est plus viable, en raison des pertes de temps et du risque élevé de commettre des erreurs coûteuses. Les équipes doivent s’appuyer sur des données produit fiables en vue d’étayer la prise de décision. Soulagés par des fonctionnalités d’intelligence artificielle automatisant la majeure partie du processus de planification, les planners accèdent à une compréhension extrêmement fine des produits plébiscités et des quantités à prévoir en fonction des ventes réalisées lors des saisons précédentes.

D’autre part, l’esthétique des portefeuilles produit doit être harmonisée – quel sera l’aspect visuel de l’ensemble de la collection ? Identifier quels produits, textures et articles manquent est plus simple dès lors que la planification est présentée sous forme graphique.

Aujourd’hui, les équipes doivent pouvoir étayer leur planification par les données et établir leurs décisions à partir de tableaux de bord clairs. Cet aspect doit impérativement figurer dans vos critères de recherche d’une solution étendue de planification.

Des données exceptionnelles grâce à l’outil de planification

La mise à disposition de données pertinentes et exploitables conditionne l’efficacité des planners. Pour conserver leur avantage concurrentiel, les entreprises doivent disposer d’une boîte à outils complète, la technologie PLM permet aux entreprises de réaliser d’immenses gains d’efficacité opérationnelle, et de lancer les produits dans les délais et les budgets impartis. Mais si les planners, les gestionnaires et les acheteurs ne sont pas en mesure d’optimiser les assortiments de manière à proposer les produits adéquats aux bons emplacements, en juste quantité et au moment opportun, la surproduction et le recours à des rabais importants auront rapidement raison des marges produit anticipées au cours de la phase de développement produit.

Outil essentiel, Centric Planning propulse une stratégie d’assortiment solide et alignée sur les objectifs commerciaux. Autrement dit, grâce aux analyses pointues et aux données hautement graphiques, les équipes mettent au point des plans d’assortiments précis et optimisés, définissent avec exactitude les quantités de stock nécessaires et établissent une allocation précise des produits et des réassorts. Autant d’opérations impossibles aux équipes via des méthodes d’optimisation manuelles de leurs portefeuilles produit. Pour éliminer toute conjecture de leur planification, toute surproduction et tout recours excessif aux rabais, l’entreprise doit investir dans une solution puissante, propulsée par l’intelligence artificielle, conçue pour l’ère de l’omnicanalité, une solution telle que Centric Planning.