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15 11 月, 2018     20分钟阅读

對話來自Centric的PLM領航者,帶您瞭解助力業務更上一層樓的三種核心戰略

在生活和工作中,我們都會面臨各種挑戰,面對挑戰我們只有兩種選擇,要麼迎難而上,要麼接受失敗。我們與Centric 軟件的EMEA 銷售總監Christophe Therrey 坐在一起,聽他講述自己直面飛行恐懼症的經歷,以及如何幫助客戶勇敢面對瞬息萬變的時尚、奢侈品和零售行業中激烈競爭的故事。系好您的安全帶,接下來,我們將帶您認識Centric 這位閱歷豐富、幽默、才思敏捷的優秀員工。

能否講述一下您是如何成為一名飛行員?

需求是發明之母,這句話沒錯。大約15 年前,我曾經乘搭過一次極為顛簸的航班,那次經歷讓我開始害怕飛行,並且在很長一段時間內飽受困擾。為了工作,我經常需要乘坐飛機出行,我知道我需要採取有效措施克服這個障礙。我意識到,治療飛行恐懼症的唯一辦法就是成為飛行員。如果我能深入瞭解飛行原理,對飛行體驗具有掌控感,就有機會克服這種恐懼。這個辦法確實奏效了!

除了擔任一個全球領先產品生命週期管理(PLM) 供應商的銷售總監,您還是一名教師。您能詳細講述一下嗎?

我向MBA 學生教授商業模式和業務策略,並且主要介紹一本著作中的原則,即《市場領導者的鐵律》

這本書介紹了股東價值的創造方式,並且討論了三種關鍵策略:顧客親密度、產品領導和卓越經營。如果實施得當,可憑借這三種策略取得巨大成功。有趣的是,許多公司擅長其中之一,部份公司精於其中之二,只有極少數公司能同時有效實施這三種策略。

您能否解釋一下顧客親密度是甚麼,PLM 如何為其提供支援,以及應用此策略有何好處?

顧客親密度在於為顧客提供最貼心的體驗。顧客需要感到自己受到特殊重視,享受個人獨有的服務。舉個我們都能理解的例子,當您走進商店時,如果經理記得您的姓名、衣服的尺寸、最喜歡的顏色和面料,您一定會感到非常滿意。其中的關鍵在於這段關係的獨特性(由此產生親密度)。

我們的軟件可以幫助設計人員和銷售人員弄清楚,哪些產品能為顧客帶來獨特價值。透過收集顧客需求(可能會透過CRM 系統),他們可以使用Centric PLM 制定有效的銷售和產品線計劃,使批發商能夠提供滿足市場需求的產品,從而創造對顧客具有獨特認知價值的產品。

另一個典型示例是,顧客能透過我們的時裝管理工具和最新引進的Centric 可視化創新平台(CVIP) 獲得巨大收益。我們可以建立個人化數碼目錄,滿足不同渠道的需求,並按照尺寸、顏色、季節或款式展示產品。顧客可以建立自己的購物清單,並感到面前的產品是100% 根據他們的品味而度身訂造。

可以把它想像為100% 度身訂造的「高級訂製服裝」;最終,顧客親密度將帶來顧客忠誠度和品牌忠誠度。

產品領導的關鍵要素是甚麼?PLM 如何幫助品牌實施此策略?將帶來哪些效益?

產品領導或產品創新的關鍵在於儘量縮短新產品上市時間。採用此類策略開展差異化競爭的公司正在竭盡全力超越競爭對手,在更短的時間內推出同樣多的新產品,使上市時間成為關鍵成功因素。

透過允許銷售人員和設計人員仔細推敲多種「假設」情況,並透過Centric PLM 迅速實現了產品變種,確保候選款式的可行性,無需每次都製作真正的實物原型或樣品。因此,產品開發週期大幅縮短。另一個關鍵因素是迅速融合與測試新面料或新材料,以不斷實現產品創新的能力。

有關這種方法的典型示例,可以參考快速時尚領域的顧客。有人說,快速時尚行業其實有52 個季節,每星期為1 個季節。要每星期創造供商店上架的新產品,所需的工作量極其龐大。Centric PLM 為決策者提供疊代多個產品版本所需的全部工具,助其制定高效提升新產品產量的最佳決策。

對顧客而言,登上產品領導高峰有助於增加收益和縮短上市時間。

您能否解釋一下卓越經營涉及的關鍵概念,以及PLM 如何為此策略提供支援並幫助公司取得成功?

卓越經營是以流程為導向的策略。它擁有為市場提供最佳品質與成本組合的能力。具體來說,它指的是不必提供最具創新性的產品,但必須把握品質與價格之間的最佳平衡。

透過使用PLM 管理產品品質,我們的顧客便能以最合理的方式管理品質/價格情況,從而建立最適合的產品選項。我們的組合式模組化方法包括成本核算、材料管理和供應商管理,顧客可借助該方法快速模擬新材料和/或新供應商對成本的影響。

我們建立了一個品質模組,用於管理品質測試庫,幫助顧客在產品開發週期中儘早做出精確決策。這樣做可以獲得關於決策對總成本的影響的準確數據。將此策略與PLM 有效整合,能夠提高有效管理成本和降低風險的能力。

非常感謝Christophe,這是一次既有趣又有教育意義的訪談。最後,您對想讓業務更上一層樓的公司有甚麼建議嗎?

Centric 的顧客都在瞬息萬變且競爭激烈的市場中開展業務。我的建議是直接應對挑戰,就像我克服飛行的恐懼一樣。將成熟可靠的業務策略與創新的數碼解決方案相結合,正如Centric PLM 一樣,您的業務將一飛沖天。

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