“각 브랜드에 있는 각기 다른 사람들은 다른 제품의 영역을 맡아 관리하고있습니다. 누군가는 수영복을 관리하고, 다른 누군가는 스키복를 관리하고, 또 다른 누군가는 신발을 관리합니다. 그리고 그 사람들은 저마다 각각 시장에 대한 리서치를 하고있었습니다. 대부분의 기업은 그냥 모니터 앞에서 경쟁사 웹사이트를 검색하고 데이터 이미지를 수집, 복사하여 엑셀에 붙여넣어 시장을 파악하려고 따로 인턴을 고용하기도 합니다. 하지만 이를 통해 완벽한 경쟁 시장 구도를 파악하기는 쉽지 않습니다. 이는 단지 브랜드의 샘플들을 짜집기 했을 뿐입니다.”
Boardriders의 글로벌 가격 전략 책임자인 Peter James는 Centric Pricing™ (구StyleSage) 이전에 경쟁력 있는 가격 조사 및 정보 수집을 어떻게 수행했었는지에 대해 설명합니다. 그는 브랜드 전반에 걸쳐 약 50명의 각기 다른 사람들이 각자의 데이터를 모으고 있었다고 이야기합니다. ”이럴 경우, 하나의 저장소에 데이터가 모이지 않습니다. 여러 엑셀 문서가 회사 전체에 뿔뿔히 흩어져 있음을 의미합니다. 따라서 집중 분석 또는 양적 분석 능력이 떨어지고, 실제로 이러한 분석은 공유하는 것도 쉽지 않습니다.”
Centric Pricing을 사용하게 되면서 이 모든 기능들이 자동화되었습니다. 마켓 트렌드와 경쟁사 상품 벤치마킹 및 제품의 가격, 트렌드의 실시간 정보를 통해 최적의 결정을 내릴 수 있도록 AI 기반 툴인 Centric Pricing이 어떻게 도움을 주는지 지금 자세한 내용을 읽어보세요.
모험을 즐기는 모두를 위해 탄생
Boardriders 는 전 세계 보드 라이더를 위한 브랜드 의류, 신발 및 액세서리를 디자인, 생산 및 유통하는 선도적인 액션 스포츠 및 라이프스타일 기업입니다. “당사의 의류 및 신발 브랜드는 아웃도어 스포츠에 대한 열정에서 영감을 받은 젊은이들을 위한 캐주얼 라이프스타일을 대표합니다.”
1969년 설립된 이 기업은 Quiksilver, 1973년 설립된 Billabong, 90년 대를 장악한 DC Shoes, Vonzipper, Element, Roxy , 2001년에 설립된 RVCA를 포함한 전설적인 브랜드 컬렉션을 선보여온 기업입니다. 이 브랜드들과 산, 눈, 물을 가리지 않고 타는것과 관려되어서는 모두 다루지만 이는 극히 이 기업의 일부에 불과합니다.
가격 책정 전략에 초점을 두다
Boardriders는 2017년, 가격 책정 전략의 중요성을 인식하고 이와 관련한 업무를 집중 관리하는 부서를 새로 만들었습니다. James는 다음과 같이 서술합니다. “우리는 세 핵심 지역과 통화를 다루는 모든 브랜드의 머천다이저와 함께 일합니다. 우리는 경쟁사의 가격을 비교하여 함께 검토합니다. 우리는 주요 제품을 벤치마킹하고 경쟁력이 있는지를 확인합니다.”
상품구색의 중요도
James는 회사가 각 기획 단계의 시작 시점에서 제품의 적절한 카테고리와 적절한 가중치에 초점을 맞춰 최적의 구색을 갖추기 위해 어떠한 노력을 하는지에 대해 설명합니다. 이 작업을 수동으로 수행하려면 많은 시간/직원들의 노력이 소요되지만 정확도는 낮습니다. 이에 Boardriders는 해당 작업의 쉽게 하도록 도와주는 솔루션의 도입이 필요하다고 느끼고있었습니다.
James가 오기전 Boardriders는 데이터 수집을 위한 스크래핑 도구를 개발한 컨설팅 회사를 고용했지만 상당히 초보적인 수준이었습니다. 하지만 기업은 이 도구를 통해 기준 가격을 바꿀 수 있다고 기대하고 있었습니다.
올바른 디지털 기술 솔루션
전략이 수립되자 James는 이와 같이 이야기했습니다. ” 경쟁 시장 정보 기반 가격 챙정 소프트웨어의 도입 으로 방향이 잡혔습니다.” 몇가지 다른 플랫폼을 검토했지만 결국 StyleSage를 인수한 Centric Software의 Centric Pricing을 선택하게되었습니다. 이미지 인식 및 키워드 매칭을 활용하여 브랜드의 시장 출시 시간을 단축시킬 수 있는 AI 기반 리테일 분석 솔루션입니다. 4가지 주요 비즈니스 영역인 가격 책정, 상품 구색, 프로모션 및 트렌드에 대한 실시간 통찰력있는 정보를 제공합니다. UPC 넘버 없이 제품을 정확히 일치시키는 제품 매칭 능력을 통해 리테일 업체는 경쟁사 사이트에서 판매되는 동일한 제품에 대한 가격을 최적화 시키는 것이 가능합니다.
데이터의 이해
데이터 분석 담당, 글로벌 디렉터인 Hendrik Kriel은 “우리는 현재의 성과, 경쟁사의 현장에서 일어나는 일, 온라인의 상황, 시장의 가격 변동 상황에 중점을 두고있습니다. “라고 서술합니다. Kriel은 이커머스와 비즈니스 요구 사항 사이의 다리 역할을 하고있습니다.
“우리는 Google 검색 트렌드와 이메일을 살펴봅니다. 무엇이 보여지고 있나요? 어떤 할인이 적용되고있나요? 사이트는 어떻게 생겼나요? 특히 블랙 프라이데이와 같은 특정 거래 기간에 우리는 어떻게 거래하고 경쟁사는 어떻게 거래하고 있나요? 평균 할인율과 비교하여 경쟁사가 무엇을 하고 있는지 확인해볼 수 있습니다. 상품 구색을 줄이는 것과 관련하여 그들은 어떻게 하고있나요? 상품 구색과 관련하여 경쟁사에서 어떻게 하는지를 확인하는 것은 상품 구색에 있어서도 좋은 척도입니다.”
세분화 검색으로 맞춤형 데이터 분석
James는 플랫폼의 보고 기능을 더욱 사용자 친화적으로 만들기 위해 노력했습니다. “각 브랜드에 초점을 맞추고 키워드를 사용하여 제품에 검색할 수 있는 방법을 보여주는 것이 가장 유용하다고 생각합니다. 이는 매우 구체적으로 이야기 하는 것이 가능합니다. 예를 들어, ‘크루넥 기모 상의’라고 하면 후드나 지퍼가 달린 것, 스웨터나 맨투맨이 없는 것, 필요하지 않은 다른 연령대의 제품이 나오지 않도록 다양한 필드와 키워드 필터를 넣는 것이 가능합니다.” James가 만든 보고 기능을 통해 보고서 작성이 가능합니다. 사용자는 이 기능을 통해 세분화된 검색으로 맞춤형 데이터 분석 보고서를 쉽게 뽑아볼 수 있고, 더 이상 각 브랜드 별 보고서를 어렵게 작성할 필요가 없습니다.”
초반의 성공을 통해 자신감 있는 의사 결정
Boardriders는 이미 절약되는 시간과 가격 및 상품 구색 조정으로 인한 마진을 통해 투자 효과를 보고있습니다. “가격 책정의 구조, 가중치, 각 가격대에 보유하고 있는 제품의 수, 경쟁사의 구조와 비교 방법, 카테고리 및 각 가격대의 총 옵션 수를 포함한 상품 구색의 모든 부분을 확인 것이 가능합니다. 기획 단계의 초반부터 우리는 적절한 카테고리, 적절한 종류의 제품 가중치에 초점을 잘 맞추고 있는지 확인하는 것이 중요합니다.”
James는 플랫폼을 사용하기 전과 후를 비교하며 이와 같이 서술합니다. “수동으로 리서치를 수행하는 데 너무 많은 시간이 걸렸고, 많은 인턴을 동원했지만 완벽한 결과로 이어지지는 못했습니다. 또한 데이터는 하나의 저장소로 모으지 못했습니다. 이로 인해 집중 분석 또는 양적 분석 능력이 부족했었습니다. Centric Pricing 사용을 통해 손끝에서 빠짐없이 정확한 정보를 얻을 수 있습니다. Centric Pricing이 있었기에 시장에서 기회를 찾을 수 있었습니다. 지난 6개월 동안 매우 중요한 가격 변동과 관련한 결정에서 특히 솔루션의 가치를 느꼈습니다. 최적의 결정을 내리는 데 확실한 도움을 주었습니다.” Centric Pricing 분석 플랫폼은 머신러닝 기술과 이미지 인식을 기반으로 구축되어 있기 때문에 리테일 업체의 가격 책정, 할인, 상품 구색 전략에 대한 실시간 및 과거 이커머스 데이터를 모두 제공합니다.
James는
다른 브랜드가 바로 가격을 변경한 것을 보면 갑자기 우리는 자신감이 생깁니다. 우리만 그렇게 생각하는 것이 아니라 다른 브랜드도 그렇게 하고 있다는 것을 보여주는 증거입니다. 우리는 가격 변경을 앞으로도 계속 하게될것입니다.
그리고 이러한 가격 변동은 기업에 엄청난 가치를 가져오게 할것입니다. 20억 매출에 대해 이야기하고 있다면 수백만 달러의 추가 수익이 발생할것입니다. 그러한 결정을 내릴 수 있는 자신감을 갖는 것이 진정한 가치를 얻을 수 있는 곳입니다.”
Centric Pricing만의 차별점
Kriel이 플랫폼에 대해 설명합니다. “Centric Pricing은 우리에게 있어 다른 리테일 업체가 무엇을 하고 있는지에 대한 시각적인 가이드입니다. 우리 업무의 대부분은 엑셀 기반이었기 때문에 시각적으로 확인하는 것은 매우 도움이 되었습니다. [Centric Pricing] 대시보드는 모든 것을 시각적으로 파악하고 수행할 수 있는 작업에 대한 답변을 제공합니다. “우리는 몇 주 전의 회의에서 경쟁사 X가 무엇을 하고 있는지 궁금했습니다. 그리고 몇 초 후, Peter가 말했듯 인턴이 몇일동안 자리에 앉아 수행한 10%의 정보 밖에 받아보지 못하는 반면 지금은 몇 초 만에 경쟁사가 하는일을 바로 파악하는 것이 가능합니다.”
James는 다음과 같이 요약합니다. “저는 항상 Centric Pricing을 경쟁 시장 정보의 도구라고 생각하지만, 상품 구색과 프로모션 관련한 정보도 볼 수 있는 시각화 경쟁 시장 정보라고 이야기하고싶습니다. 내부 교육 세션을 진행할 때 모든 것을 하나의 공통된 제품 계층 구조에 넣을 수 있다는 사실을 이야기 할 때 , 특히 저는 뿌듯합니다.”
그는 계속해서 “Centric Pricing의 보고 기능은 Centric Pricing의 주요 이점 중 하나입니다. 필터가 적용된 특정 범주에서 브랜드 전반에 걸쳐 매우 빠른 분석이 가능합니다. 빠른 속도로 무언가 확인한다는 것은 아주 큰 이점입니다.” 그리고 상품 구색을 조정하는 일과 관련하여 James는 “이런 모든 것들을 합산하면 꽤 큰 돈이 됩니다.” 라고 이야기합니다.
